前言：

大家都知道，在一个公司销售的好坏会影响到一个公司的生存。而在我们暧通建筑行业更加如此。我记得一个前辈跟我说过这样一句话，一个空调工程公司，所有的人都得围绕着销售，配合销售，没有业务公司就没法运转。随着中央空调市场容量的变大，其销售市场的竞争程度就变得越来越激烈，我总结了一些前辈和自己的经验现在写出来跟大家共同讨伦。

由于时间和本人写作水平的问题，这篇文章全部完成估计需要一两个月的时间。如果大家有更好的方法和经验请帮忙纠正，大家一起学习。

一：心态

要认识到中央空调销售的长期性和复杂性，卖空调不是卖小菜，除非你有狗屎一样的运气，否则，在一个月或者两个月出单是很困难的，所以，你要有打长期战的准备。但也不要气妥，要把心态摆正。

①信心，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有客户认同你了，客户才会考虑你的产品。

②诚心：凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务员是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与甲方，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象和客户对你产品，方案的看法。

③自我检查：要养成勤于思考的习惯，要善于总结经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

④。勤劳的心。有人说：销售工作的大多是用脚跑出来的。而中央空调行业一线项目回头客很少，所以每天要不断的去拜访新的客户，跑设计院，跑工地，跑主管基建单位，一回生，二回熟，三回是朋友。我记得国内有一个空调驻京分公司的业务跟我说过这样一句话：他说他别的本事没有，话也不会说，但就是勤劳，每年都能跑两叁仟万的项目。所以一定要多跑。

⑤、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业

⑥团队合作心。跑项目靠的就是合作，离不开各部门的支持配合，设计，预算，施工，以及自己的同行都可以运作成帮自己围标，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

⑦永不言败，敢于承受压力。就算投标失败了，只要对手还没拿到订金，还是有机会的。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士，每天要面对不断的挫折和失败，还要面对独立工作的压力，如果没有坚强的毅志力，没有超出一般人的抗压能力，是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生和工作，只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。空调项目的周期性长，以及所牵涉的各个环节，肯定会遇到很多困难，出了问题不怕，就看怎么去解决。销售工作绝不是一帆风顺，有时候一个项目，跟上一俩年是很正常的事情，一定要有解决的耐心。要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好空调销售工作。

⑧、不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会灵活营销策略，还要知道变通，还要有灵活的思路。这在空调上很重要，特别是在撑握甲方的设计，和标书的制订，这也在考验销售员的应变能力。不能死搬硬套，不是木偶，要有创造加灵活性的把项目运作下来。